Fiche de formation
Apprentissage du RDV commercial : La vente dite « en entonnoir »
Dispensée par WIM FORMATIONS — 314 Square des Champs-Élysées, 91080 Évry-Courcouronnes
- Durée
- 2 jours soit 14 heures
- Effectif
- 6 participants au maximum
- Délai d'accès
- 6 semaines
- Tarif
- 1 000 € HT
Mise à jour le 09 septembre 2026
Objectifs pédagogiques
Ce que la formation vous permet d'être capable de faire à son issue.
- Comprendre le concept et les étapes fondamentales de la vente dite « en entonnoir » dans le cadre d'un RDV commercial.
- Identifier la psychologie de l'acheteur et adopter la posture adaptée du vendeur tout au long du RDV.
- Maîtriser les techniques de questionnement pour identifier avec précision les besoins explicites et implicites du client.
- Développer ses capacités d'écoute active et de reformulation afin d'établir une relation de confiance avec le prospect.
- Construire un argumentaire structuré et percutant selon la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) adapté au profil du client.
- Acquérir des techniques efficaces de traitement des objections pour maintenir la dynamique de vente sans rompre le lien avec le client.
- Maîtriser les techniques de closing et savoir détecter les signaux d'achat pour conclure efficacement un RDV commercial.
- Élaborer un plan d'action personnel opérationnel à mettre en œuvre dès le retour sur le terrain.
À qui s'adresse cette formation
Public visé
Commercial, manager commercial, dirigeant
Prérequis
Cette formation ne comporte aucun prérequis.
Programme
4 chapitres, pour une durée totale de 2 jours soit 14 heures.
- 1Chapitre 1Les fondamentaux du RDV commercial et la structure de l’entonnoir
- Partie 1Comprendre le concept et les étapes clés de la vente en entonnoir
- Partie 2Psychologie de l’acheteur et posture du vendeur commercial
- 2Chapitre 2La phase de découverte — questionnement et écoute active
- Partie 1Techniques de questionnement (questions ouvertes, fermées, méthode SPIN)
- Partie 2L’écoute active, la reformulation et la détection des besoins implicites
- 3Chapitre 3Argumentation, traitement des objections et présentation de l’offre
- Partie 1Construction d’un argumentaire structuré selon la méthode CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices)
- Partie 2Techniques de traitement des objections et maintien de la dynamique de vente
- 4Chapitre 4Conclusion du RDV commercial et plan d’action
- Partie 1Techniques de closing et détection des signaux d’achat
- Partie 2Mises en situation complètes et élaboration du plan d’action personnel
Déroulement
Les modalités pédagogiques, les méthodes et les moyens mobilisés.
Modalités pédagogiques
Formation en présentiel, en groupe, animée par le formateur en présence des participants.
Méthodes mobilisées
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Dossier avec cours écrits remis aux stagiaires
- Démonstrations pratiques et mise en situation réelle
- Ateliers, exercices et jeux de rôle supervisés par le formateur
Moyens techniques
- Salle dédiée à la formation.
- Vidéoprojecteur ou écran connecté, avec documents supports de formation projetés.
- Paperboard ou tableau blanc et marqueurs.
- Dossier avec cours écrits remis aux stagiaires.
- Feuilles d'émargement signées par demi-journée.
Évaluation et reconnaissance
Comment les acquis sont mesurés, et ce que la formation reconnaît.
Modalités d'évaluation
Le suivi et l’évaluation des résultats de la formation sont assurés grâce aux feuilles de présence, à un quizz en milieu de parcours, aux formulaires d’évaluation en fin de formation, aux questionnaires de satisfaction et manager, ainsi qu’à la délivrance d’un certificat de réalisation.
Remis à l'issue de la formation : Certificat de réalisation remis au stagiaire, attestation de fin de formation et attestation d'assiduité, feuille d'émargement, dossier de cours écrits..
Type de reconnaissance
Action d'acquisition, d'entretien ou de perfectionnement des connaissances au sens de l'article L.6313-1 du code du travail. La formation donne lieu à un certificat de réalisation ; elle ne conduit pas à une certification professionnelle enregistrée.
Suites de parcours
Cette formation n'ouvre ni passerelle ni équivalence.
Informations pratiques
- Durée
2 jours soit 14 heures
- Effectif
- 6 participants au maximum
- Horaires
De 9h00 à 12h00 et de 13h00 à 17h00
- Lieu
- 314 Square des Champs-Élysées, 91080 Évry-Courcouronnes
- Conditions d'accueil
Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation, avec tour de table et présentation du programme en ouverture. Pause déjeuner de 12h00 à 13h00 chaque jour.
- Délai d'accès
6 semaines
Session réalisée les 30 et 31 mars 2026 à Évry-Courcouronnes.
- Tarif
1 000 € HT — par stagiaire, pour la session complète
Un devis nominatif est établi avant toute inscription.
- Financement
Le coût de la formation peut être pris en charge par l'entreprise qui inscrit l'un de ses salariés, au titre de son plan de développement des compétences, ou réglé directement par la personne qui s'inscrit.
La mobilisation d'un financement mutualisé ou public est soumise aux conditions propres à chaque financeur : la décision de prise en charge lui appartient et n'est ni acquise ni garantie par WIM FORMATIONS.
Les pièces à réunir pour constituer un dossier de prise en charge, et le délai que son instruction ajoute au délai d'accès, sont indiqués avant toute inscription.
- Intervenant
Jean Baptiste PECH — Représentant légal de l'organisme, qui anime lui-même la formation
Accessibilité aux personnes en situation de handicap
Le référent handicap est l'interlocuteur de toute personne en situation de handicap, ainsi que de l'entreprise ou du prescripteur qui l'accompagne, avant l'inscription comme pendant la formation.
Toute demande d'adaptation est étudiée dès la demande d'inscription, avec la personne concernée.
Les adaptations examinées portent sur l'aménagement du rythme et des horaires, la durée des séquences, le temps majoré lors des évaluations, l'adaptation des supports remis, le matériel mis à disposition et, lorsque la formation le permet, le suivi d'une partie des séquences à distance.
Lorsque l'adaptation nécessaire dépasse ce que WIM FORMATIONS peut mettre en œuvre, la personne en est informée par écrit avant l'inscription, avec les motifs.
Les conditions d'accès du lieu où se déroule la formation sont précisées dans la convocation adressée avant le début de la formation.
Référent handicap : Jean Baptiste PECH · contact@wimformation.fr · 06 61 20 43 95
Délai de réponse annoncé pour une demande d'adaptation : 48 heures.
Vos contacts
- Courriel
- contact@wimformation.fr
- Téléphone
- 06 61 20 43 95
- Référent pédagogique
- Jean Baptiste PECH
- Référent administratif
- Jean Baptiste PECH
Cadre et sécurité des participants
Cette formation correspond à votre besoin ?
Posez vos questions sur le contenu, les dates, le financement ou une adaptation avant de vous engager.